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如何做好会员赠品营销策略?7大失效原因别犯傻

2017-09-21 14:23:17   来源:店盈易   点击:

  打折不如赠品,我们很多门店都在尝试或者已经开始了赠品营销。但落地了一段时间之后发现好多门店送赠品之后,或者制定了赠品策略之后,根本没有得到预期的效果。这时就开始不断的怀疑是不是赠品营销这条路根本就走不通。

  鉴于此,我们针对赠品营销的各个环节做了系统的分析,找出了7个赠品失效的原因:
赠品营销策略

  1、过分的把赠品放在第一位,本末倒置;

  认为客户之所以购买产品就是看中了赠品,把赠品放在第一位,夸大了赠品的作用和价值。这在一些没有什么知名品牌或者客户对品牌认知不够的领域尤为明显。如:大米、粮油、日化等赠品策略确实会能够抓住一部分客户,但有一个前提是你的主营产品还可以的情况下。如果你的主营产品本质差距很大,你再好的赠品也无济于事。

  2、赠品力度太小了;

  我们选择赠品的原则是低成本高价值,但不是说成本越低越好,赠品的力度太小也很难吸引客户进店,促使客户购买的。就像在路边发气球或者企图用一个钥匙扣把客户吸引到店的,基本上没啥效果。赠品的力度决定了吸引力,赠品力度太小,吸引力不足,自然就不会产生很好的效果。

  3、赠品缺乏价值塑造(你的赠品不是他想要的);

  有的时候你的赠品很有价值,但客户认识不到这些价值,或者你送的赠品根本不是客户想要的,这时候赠品策略也会失效。所以我们的赠品选择时必须考虑目标受众的需求,并且根据赠品的特点来塑造产品的价值。

  4、没有充分的利用稀缺性、紧迫感和从众心理;

  你天天搞活动,天天有礼品,会让人生出啥时候都购买都行的感觉,这种感觉一产生就会大大的降低客户立即购买的欲望。没有稀缺性、没有紧迫感、没有营造出大量人购买的氛围,赠品的效力就大大的下降。

  5、没有掌握好赠品赠送的节奏;

  赠品的节奏把握不好,同样会使赠品失效。很多新入行的营业员面对客户质疑时,一下子就交出了自己的所有筹码。例如:客户说:你们的产品太贵;营业员:不贵呀,现在我们搞活动呢,购买这个产品可以赠送这个,赠送那个……这时候赠的东西再有价值,客户也不会有占便宜的感觉。而我们一下子交出了所有的筹码,客户再有进一步要求时,我们就十分的被动了。

  把握赠品赠送的节奏,赠品是我们和客户谈判的筹码,不合理的安排这些筹码,赠品的效果就会大大降低。

  6、成交人员的引导流程和销售能力;

  成交是一个从接触到信任最后到成交的一个过程;是一个挖掘客户需求提出解决方案的过程。如果销售流程设计的不合理,或者销售人员的能力欠缺,在没有充分的挖缺客户需求,建立初步信任的情况下,盲目的用赠品成交是很难达到效果的。

  7、竞争对手的赠品比我们的力度大。

  在同一个市场里竞争对手是我们不能回避的,竞争对手的赠品策略也会影响到我们的赠品效果。竞争对手赠品的力度比我们大,有时候也会让我们的赠品策略失效。

  赠品营销要注意7个环节,如果这7各环节都没注意到,赠品营销没有效果是显而易见的了。自查一下我们自己的赠品营销策略,看看缺少那个或者那几个环节。

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