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美业门店拓客营销难!产品包装做好了吗?

2017-10-09 17:30:27   来源:店盈易   点击:

  消费升级,带动了各个行业的发展,美业作为消费升级最为显现的行业发展尤为迅猛。美发造型、纹绣、美甲、美容、美体……各种细分的美业门店呈现爆发式发展。但由于门店的发展远远大于市场需求的增加,这使得美业,从一个人人都看得见的蓝海迅速的变成了厮杀惨烈的红海。

  拓客难,已经成为行业最为棘手最为迫切的问题。几乎所有的门店都在费劲脑筋的找拓客的方式和方法,但在这个过程中却经常忽略了最为重要的产品策略和产品打法。

  产品根本没有进行过系统的规划和设计,这是绝大多数门店存在的问题。很多情况都是客户看哪个我们就推荐哪个,客户不买这个我们就推荐那个。这导致我们很多时候知道客户在哪,就是不能把客户有效的吸引到门店;很多时候客户进了店,就是没办法留住客户让客户购买消费。

  产品没有规划和设计好,就像打仗没有趁手的武器,心有余而力不足;产品没有梯度和策略,就像坐拥军火库的民夫一样,别管是拿着大刀长矛还是机枪火炮,都乱打一气。产品是我们的根,如果这个根扎的不好,门店就经营不好。要扎好这个根我们就需要对产品进行系统的包装策划:
美业门店营销拓客

  一、产品不是越多越好,多了要减

  要聚焦很多门店都愿意做加法,认为项目越多,客户的选择越多,门店的竞争力就越强。客户需要纹绣增加纹绣,客户需要美容增加美容,客户需要减肥增加减肥……看似都在满足客户的需求,但慢慢的发现门店成了一个四不像,样样都有样样都普普通通,没有特色。在今天这个竞争惨烈的市场环境中没有特色就基本上失去发展的空间。

  要做减法,要做聚焦,只有这样才能打出我们自己的特色。而特色就是客户选择我们的理由,现在的市场,产品服务是充足的,获取产品服务的渠道是多样的,客户的注意力是稀缺的。越聚焦才越能吸引客户的注意力。

  二、产品不是越少越好,少了要包装,要拆分

  当然也有一些门店始终就非常的专注,例如一个针灸减肥的门店,他的业务流程非常的简单和单一,称体重、针灸,一次多少钱。

  聚焦专注能够打造特色,但如果选择太单一也很容易失去客户,在操作上失去灵活性。永和豆浆不只是卖豆浆,味千拉面也不是只有拉面……聚焦是给自己做定位,是打造特色的,但在聚焦的同时要给客户更多的选择,只有这样才能最大限度的获取客户。苹果手机每次只出一款,但一定会有颜色、配置上的不同,这就是为了满足不同客户的需求。

  聚焦不等于单一,单一的产品服务一定要拆分包装来满足不同的需求。例如上面的针灸减肥就可以根据减肥阶段、肥胖原因、针法特色等,来拆分、组合、包装成更多的产品,来满足不同客户的需求。

  选择不是越多越好也不是越少越好,一般情况下同一种需求给客户3-4种最为合理。例如手机大多是3-4种颜色,快餐大多会设计3-4个套餐……

  三、产品要有梯度和定位

  产品梯度主要是价格上的梯度和定位上的梯度,价格上的梯度很容易理解,就是给客户更多的价格上的选择,这里重点说一下定位上的梯度。

  定位上的梯度是指在产品序列上,每个产品都要有自己的目标和特定的作用,不是所有产品都是用来挣钱的。我们经常把产品分为引流产品、尖刀产品和利润产品,引流产品设计的目的就是吸引客户进店,尖刀产品是为了实现客户的初次购买,利润产品是为我们提供丰厚利润的。

  每一个产品一定要有他的作用,和打法,而不能混为一谈。这就像部队分不同的兵种一样,海陆空天电每个兵种的玩法都不一样。产品也需要这样,不同的产品需要达到不同的目的,当然最终目的是一致的都是为了实现更多的盈利。但用手枪和用机枪的打发区别就大了。这一点是很多门店都没有考虑到的,这就导致在推广上没有重点,没有策略。

  总结:产品的系统规划,产品的定位和策略是一切营销活动的着力点。如果产品没有规划好,甚至根本就没有产品策略,所有的营销拓客都是无本之木,空中楼阁。

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