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母婴店促销活动如何强化会员互动?

2018-02-05 17:47:03   来源:店盈易   点击:

  促销活动居然没有会员专享?!

  很多门店一提到促销活动,可以用4个字形容——绞尽脑汁!

  每年那么多节日,每月那么多次活动,慢慢的我们会发现:千篇一律、一视同仁的促销活动,只会让顾客习以为常,不再产生狂热的购买欲。
母婴会员管理

  看一家,你是不是经常做下面这种促销活动方案?

  A门店5.1日促销活动:

  站在门店的立场来看:通货品牌劲爆价,自主品牌几送几加赠品,这样做法并没有错。

  但是站在会员角度来看呢?

  这个活动就是没有会员卡也能享受这些优惠,体现不了成为会员后的特权,尊显不了荣誉。

  我们再看看下面B门店的促销DM:

  有一个环节很突出,叫做会员专享秒杀价,只限会员享受。

  这样做有两个好处:1、老会员很有身份感。2、会吸引不少人办理会员卡。

  每次做活动的时候体现出会员和非会员,VIP会员和非VIP会员的区别是很有必要的。比如,某全国连锁门店通过收费来划分黑金卡、白金卡、金卡,做活动时,每个身份的卡享受不同待遇。

  1、身份感。

  这是面子上的,顾客会觉得来你家,和我去隔壁的待遇不同,你们给我特殊待遇了。顾客觉得自己的身份是高于一般购买者的,会愿意累计在门店的积分,以获取更高的身份感和优惠。

  2、相比面子,顾客更加注重里子的东西,也就是优惠。

  没有对比就没有伤害。顾客如何觉得优惠划算?要对比她才会发现啊!

  有的店老板小里小气,搞一次活动算半天账,最后扭扭捏捏拿出一点甜头,心里还跟割肉似的。其实,你觉得你优惠力度大是不够的,关键是要让顾客觉得优惠力度大。

  其实,只要参加活动的多数人选择成为会员,这场活动再优惠,也会有过多的损失,因为你吸引了更多人成为会员,运维好了,着实是不小的收益。很多会做生意的老板往往选择做大幅优惠,就是为了吸引更多会员。

  3、会员专属活动,会员为什么反而不来?

  促销是吸引会员的手段,是“物质文明”。但如果只追求“物质文明”就会让消费者聚焦在价格、买赠,就会出现大家现在普遍感觉到的“白眼狼”现象。所以,长久维护会员还是要靠会员专属活动,靠“精神文明”的建设。

  会员互动是不断强化会员信任度和品牌宣教一个很好的纽带,但很多门店的反馈似乎这两个作用不是很大,而且还会觉得有一定的负面影响。在这里我只想说:那是你没有理解和坚持做这项工作。

  会员专属的亲子活动一定不要求规模,要坚持,要学会感情共鸣。

  举个例子:

  C门店为回馈老会员,组织了一个看电影的活动,但是整场活动执行下来效果并不佳:原计划邀约30人实际到场只有几个人,店员普遍反馈消费者不喜欢类似的活动。

  在组织门店活动总结时,我提问了几个店员都是如何邀约的?

  店员回答:你好!你是我们的金卡会员,公司现在有组织大家看电影的活动,您有时间吗?

  几乎所有的客户都说没时间,甚至有消费者要求换成实物礼品。

  再精心策划的活动,会员不来一样没有用!

  我们可以从中吸取一些教训:

  整个活动的执行过程中大家传递的只是电影票本身,而没有融入感情。

  我们可以把活动的主题改为“你有多久没有陪你爱的人看电影了?”

  配上煽情的文字,统一给导购培训的话术是:你多久没有和老公一起看电影了?以前谈恋爱是不是经常去呀?带着宝宝一起重温一下恋爱时的感觉吧?结婚了也需要浪漫哦!我们为您提供恋爱时的甜蜜。

  通过以上的包含感情的邀约,邀约到场率达到了90%以上,活动结束后门店公众号多个家庭留言,感谢门店的此次活动。

  我想这才是会员互动的最高境界,这样的感情宣导,将门店植入消费者的心里,消费者一定会不离不弃的。那位看官又说了,C店案例这样的创意,就我们门店那些大脑袋哪里想的出来?

  那我们就以常见的试用活动,来说说在最习以为常的地方,做出花来。

  常规的试用活动是这样开展的:

  活动主题,多是“只要你敢来我就敢送”,或者是“免费领试用装”。坏处在于一开始就把活动拉低了,免费的领了不一定用,而且不珍惜,不重视;

  操作过程比较随意,只是在收银台登记一下领用信息,没有仪式感;

  3、试用以后没反馈,不收集,导致费用投了,没有达到想要的结果,消费者的实际试用情况和活动的互动意义没达到。

  我们换个思维来开展这样的试用活动:

  活动主题改成:“我们卖不卖,由你决定----某某商品买手火热征集中。”一下子提升了顾客的参与感,让顾客成为主人的时候,他们的主动性会更强。

  然后是报名,海选。选取有相关商品需求的客户,直击消费者痛点,反馈更直接哦;

  集中到一个门店做授权仪式。给消费者一个授权书,我们卖不卖由你决定!不仅有仪式感,还可以在门店做其他消费者的渲染和传递,门店也可以在选商品上非常的谨慎和充分听取客户意见;

  4、参与人员的试用体会朋友圈分享。此宣传重点在:门店自身品牌和试用品牌;

  5、试用期结束后的信息反馈和汇总;

  6、最佳买手的颁奖礼。到店做小型的就行。

  整个流程做下来我们会收获什么?

  商品的真实消费者试用反馈;

  消费者对门店经营活动的参与增加了对门店品牌的认知;

  满足了消费者的需要被认同的心理,满足的话一定会成为这个商品的铁粉,而且还会免费做各种推广。

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