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实体店如何顺应人性设计和优化出我们自己的营销流程?

2017-12-06 15:50:37   来源:店盈易   点击:

  我们其实很多时候过的就是这么稀里糊涂……

  有需求吗?有!

  具体需求是啥?我们很多时候自己都说不清。

  这个道理是相通的,你的客户在很多时候就是这种状态。我们会发现一个现象:我们门店在做促销时,推荐哪个产品哪个产品就卖的好,而不是哪个产品性价比好就卖的好。

  这是因为很多客户在进行购买时,是没有明确的价值诉求的,他们的购买需往往是基于从众心理(看到别人给孩子报培训班,也想给自己的孩子报一个)或是潜在需求认知(我该给自己买件衣服了,我该换个手机了)。这导致客户没有明确的需求标的,我们进行推荐,很多时候就是帮客户明确需求,促成购买决策。

  明白了客户购买时的这种状态,我们就可以针对性的对我们的营销思路和方法进行调整合理的去布局了。我们可以从下面几个角度进行营销思路的优化。
实体店优化营销流程

  1、不要询问客户需求,而是要站在客户的角度思考;

  既然很多需求是客户自己都说不清的,那么就不要反复的问客户的需求了。客户能够把需求描述的很清楚最好,客户描述不好具体需求,就去简单了解一下客户的需求背景。站在客户的角度进行专业推荐。

  例如:客户过来选衣服,你要了解他的需求背景,他是去面试,去聚会,还是出席活动……根据不同的场景,站在客户的角度来思考应该选择什么样的风格、搭配然后来进行推荐。

  2、要设计一套流程来帮客户明确需求

  一定要把客户的需求明确,因为所有的购买决策都是在需求明确具体之后做出的。设计一套流程和话术,引导客户逐步的明确需求,让客户的需求变得清晰化、具象化。当客户的需求具体之后就非常容易做出是否购买的决策。

  注意:引导客户的需求一定要基于自己的产品和服务特点,千万不要需求明确了,却很苦逼的发现引导偏了,自己的产品和服务根本满足不了。

  3、明确客户需求之后,要给出客户的解决方案;

  一个产品和服务可能满足不同客户的不同需求,根据客户需求画像给出最适合的解决方案,这是成交的关键。门店需要一个解决方案包,当确定客户需求类型时就能立即给客户提供相应的解决方案。而不是当客户有需求时才想怎么着去解决。

  解决方案系统应当是根据不同的需求画像,提前设计出的。例如一个儿童篮球培训班,家长给还在报班的需求是不同的,有的是要增强还在的体质,有的是让孩子融入集体,有的是锻炼孩子独立的能力,有的是让孩子掌握一门技能……把所有可能的需求罗列出来,对号和调整产品服务,形成一个个具体的解决方案。

  4、要给客户的购买找到合理化的理由

  很多时候客户的购买意愿并不是十分的强烈,在可有可无之间。这时候想让客户购买,就需要帮客户找到合适的理由。

  一些经典的营销文案再设计时就经常的给客户找购买的理由。例如:不要让孩子输在起跑线上。(这句很攻心,成了K12培训机构的常用武器。你不给孩子报名就会让你的孩子输在起跑线上,所以……);工作这么辛苦,奖励自己一下(这是一个餐厅的文案,你来这里就餐是对自己的一个小小奖励,这就是给客户找的理由)……

  我们门店根据自己门店的产品和服务,给客户找到合理化的理由,转化成话术和文案。这样在成交时就非常具有杀伤力了。

  总之,客户不清楚自己的具体需求没有关系,但关键是我们门店做营销一定要了解客户这种懵逼的状态。然后顺应人性设计和优化出我们自己的营销流程,这样我们不管是拓客还是成交都能游刃有余。如果客户懵逼,你也懵逼这生意就没法做了。

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