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拓客难!店铺如何制定产品策略?

2017-09-28 16:09:51   来源:店盈易   点击:

  拓客已经成了实体门店现象级的难题,无数门店为了拓客伤透脑筋。拓客成本越来越高,上门的客户越来越珍贵,但由于很多门店没有一个合理的成交流程,产品也没有规划,很多客户来了却留不住。

  上门客户越少越迫切的想要成交,客户看那款产品就推哪款产品,高价的不行换低价,低价的不行换特价……总想着上门一个客户不容易赶紧把他成交了。但越是这样成交起来越困难,因为你的迫切客户是能感觉得到的。你的产品推荐被客户引导,失去了章法,拿着产品乱打一气,效果可想而知。

  在成交这个环节上产品策略至关重要,但绝大多数门店根本没有啥产品策略,今天就简单的和大家聊一聊怎样制定一个简单的产品策略。
产品分类

  产品的分类

  这里讲的分类不是讲的商品和服务的品类,而是在营销策略上的分类。要分出引流产品、尖刀产品、利润产品,每一类产品的设置都是为了实现某一个目的。

  1、引流产品:

  这类产品是吸引客户进店的,要求具有超高的性价比,这类产品不是为了盈利甚至需要免费赠送,从而最大限度的进行客户的导流。这类产品要求具备低成本高价值的特性,例如某种酒水市场上的零售价格100元成本可能只有10元,能够以10元的成本提供100元的价值感知,这就是低成本高价值。

  注意:这里的低成本不是成本越低越好,需要考虑你的行业门店,核算你的利润和成交率得出的,在能够给客户提供足够吸引力的前提下保持低成本。

  2、尖刀产品:

  这类产品是为了提高客户的信任而设立的,目的是增加客户与门店的接触机会,顺利的完成第一次成交。客户第一次付费并得到良好的体验之后会对门店的信任倍增,而信任则是成交的前提,信任度越高成交越容易,你推荐的产品服务客户就更愿意接受。

  尖刀产品一般为市场上价格比较透明的产品,我们以较低的价格出售。例如:鸡蛋成本价3.5元,市场价格5元,我们4元出售,再例如:米面粮油这些刚需价格透明的产品价格稍有变动客户就能感知的到。另外会员卡也可以作为尖刀产品进行设计。

  3、利润产品:

  这类产品是给我们门店提供利润贡献的主力,引流产品也好,尖刀产品也好最终的目的是为了实现利润产品的销售,给我们带来可观的利润。利润产品需要具有高诱惑性,所有的利润产品都需要我们进行重点的价值塑造。让这些诱惑点能够被很容易的感知。例如:玉石,单纯的产品我们其实可以塑造的点很少,但为了使得产品更加有诱惑力,我们需要不断的在它上面叠加文化属性,贴阶层标签。

  产品布局

  在产品进行分类之后,每个产品就有了自己的角色,这就像把部队分成了不同的兵种,海陆空天电每个兵种都有自己的独特价值,但只有整体布局,配合起来才更容易赢得整个战争。

  产品布局就是各种营销策略的具体落地。当然不管任何营销策略引流都是我们第一步要做的,但客户到店了怎们成交就有不同的打法了。

  顾问式成交:客户咨询哪类产品,我们介绍哪类产品提供推荐意见。(现在大多数门店使用的成交方式)

  解决方案式成交:详细了解客户需求,需要解决的问题,来对客户的问题提供系统的解决方案。(以后将成为最重要的成交方式)

  从低到高的升单式打发:先推荐一个低门槛高性价比的产品,然后在成交的过程中不断的提升客户需求(例如:你现在只需加200元就可以换成更加有品位的B产品)。从尖刀产品引导到利润产品。

  从高到低的降单式锁定:对于需求强烈的客户直接推荐高诱惑的利润产品,当不能成交时为了锁定客户在推荐尖刀产品。

  当然上面只是最基本的布局和打法,我们可以根据具体的营销策略设计出更有价值的产品布局方案。例如:客户升单之后,怎样进行二次的升单;客户降单之后如何的启动升单……等等。这些策略在落地时都需要产品进行合理的梯度布局。

  总结:以前的门店产品策略就像民兵打仗一样,客户来了一窝蜂的上乱打一气;现在市场变了,民兵的玩法不行了,我们需要像正规军一样排兵布阵,需要把产品合理的进行分类和布局,这样我们才能在当下的环境中打胜仗,常打胜仗。

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